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小药店出现新对手怎么办?
作者:亚邦电子商务 来源:医药网 日期:2013/5/15 0:00:00
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    症状:某药店2006年4月开业,店员仅有3人,经营面积只有40平方米,租金一年就要两万元。不是医疗保险定点药店,因此日营业额为400~500元左右,现在更是下降到200~300元左右。药店位于一个很小的集镇,本地人约为两三千人,营业额当然不高。更糟糕的是,该店对面又开了家新药店。对手的面积和该店差不多,租金也差不多,两家药品价格相差无几。由于是新开张,经营的品种还不太齐全。位置上,对手略占优势,因为那边是居民集中居住的地方,但是两家药店距离并不太远,不过300米而已。
 
    处方:按年租金两万元计算,该店的租金为每月1700元,人员工资估计为1800元,月收入为1.2万元,按照毛利率20%来算,毛利润为2400元,这样明显是亏本的。要改变这一状况,笔者建议有四点:
 
    裁员。40平方米的店,两个店员足够应付了,因此可以减去其中的一人,这样的话,成本就减了600元。这样是降低成本最快、最直接的方法。
 
    稳定营业额。由于对手刚开业,虽然暂时没有什么开业促销活动,但毕竟顾客有了选择,因此分流了部分客源,销售额必定下降。现在的当务之急就是稳定营业额,对于老顾客、回头客,要格外尊重,了解其心态和需求,有的放矢,提供服务。还应注重分析为什么营业额会下降,是价格高了,还是经营品种不丰富,还是专业服务不到位。因为两家店品种和价格都无区别,明显是同质化竞争,顾客在选择时就难有偏好,因此当务之急,是找出差异化经营的着力点,为今后发展打下一个坚实基础。
 
    提高营业额。为了对手竞争,药店有必要搞一些营销活动,比如针对流动顾客的“春节礼品大展销”,对于这些产品搞些特价和买赠活动,毕竟在本地人口有限的情况下,流动顾客更应受到药店的重视。还可以为常住居民办理会员卡,会员可以享受增值服务,比如清理家庭小药箱,赠送用药小知识手册,开展常见病的防治知识讲座等。开展一些便民服务,比如免费为自行车打气、为电动车充电、为顾客送药上门等。培养忠实顾客和建立良好的口碑。
 
    开展品类管理,提高毛利率。在选择产品的时候,品牌药和非品牌药兼顾,尽量选择毛利率高的产品作为首推品种,提高毛利率。